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指点传媒CEO曹彤二三线市场营销的势道术

发布时间:2021-01-21 18:00:32 阅读: 来源:截止阀厂家

2014年全球移动互联网大会(GMIC)今天在北京召开。今天上午,GGS全球移动游戏CEO峰会也正式拉开帷幕,指点传媒CEO曹彤在峰会上发表了二、三线市场营销的势、道、术的演讲。

以下是演讲实录:

各位嘉宾、各位朋友,大家下午好!

我和大家交流的题目是手游的二三线城市市场营销势、道、术。自我介绍一下,我叫曹彤,行业人们叫我老曹,指点传媒,很多朋友听起来不陌生了,和大家都有很多的交流。指点传媒可能和大家平常交流比较多的一个方面,就是我们的指效品牌,CPA、CPS推广上合作比较多。还有一个线下的自有渠道叫一米平台(音),我们还有一个游乐平台,游戏联运,希望和大家在游戏联运上有所合作。说起来手游的势、道、术,首先看看势,做什么游戏,我们取势名道优术,势就是风口在哪儿,我们通常说希望做一个靠近到风口上,能够飞起来的猪,这是势的道路。现在看到手机游戏行业发展得非常迅速,它的规模是非常大的,200亿,特别在中重度游戏突破百亿,资本市场,刚才看嘉宾圆桌论坛交流过了,去年的时候,行业并购很多,一共有13起,同时月收入过千万的游戏非常多,初步统计下,大家可以想想大约是30款以上。我们的端游,还有页游的大佬们纷纷进入,从收入规模来讲,比普通的真正的中小CP来说大很多。还有渠道,渠道是一个永恒的话题,用户在哪里,大家很明显看到最主要的现象,经常会问自己一个问题,用户在哪里,那些量都在哪里,哪里可以买到量,或者还有什么其他地方可以帮我们推广,这些都是势。

高速发展之后,我们需要问一个问题,最主要的问题应该是用户,我们先看看用户,我们刚才说了,摆在我们很多CP面前最主要的问题,我们有了研发,需要运营推广,把游戏交给大平台,希望获得长时间停挂在那里,获得更多的推广,其次再交给一些中小的渠道或者放联运。但是大家会发现,无论如何,CEC它的用户获取成本越来越高了,用户的留存越来越低了,同时用户的在线时长等等很多数据发现,已经开始渐渐的发生变化,这些是我们特别要关注的,作为一个企业的老板特别要关注到用户的行为。

对于资金来说,研发成本越来越高,而且现在制作以及我们推广更重要的推广成本也越来越高。人才激烈竞争,要不在创业,要不在创业的路上,甚至在做一些一段时间之后,开始蠢蠢欲动,收入特别是CEC它的注册成本形成一个矛盾。引发大家思考的,我们的用户在哪里,他们行为习惯发生什么变化,我们如何找到这些用户?道说的是我们怎么解决这个问题,答案就这一个,我们去二三四线城市淘金,找到这些用户。我相信大家肯定有一个很直观的感触,那就是在很多的二三四线城市用户,我们发现他们对于手机游戏的娱乐需求,对于游戏的付费,对于游戏的品质要求是越来越看好的,很大的利好市场,是一个蓝海市场。

我们看到,大家看一组数据,中国的网游玩家,80%的收入来自于二三四线城市,而手游实际上对应的二三四线城市用户贡献的价值也只有不到30%,通过这两个数字的对比,大家可以想一想,意味着巨大的市场空间蓝海市场摆在我们面前,现在可能会发现用户争夺激烈,获取成本高,或者用户越来越挑剔,难以满足。实际上根本原因是市场的结构,要面临着变迁,我们要向更广阔的市场挺进。另外一组数据,我们可以看到,红色和黑色的图,原本是在二三线城市,用户使用手机游戏的时长,是一线的三倍,但是他们对手机游戏使用的频次相反比一线还是要低的,也充分告诉我们一件事情就是蓝海市场。

最后就是收益贡献,二三四线市场端游贡献了81%,460亿元,来自二三线城市手机游戏的玩家来说,贡献并不高,大家可以看到图。说了这么多,大家肯定会关心,我们看看这些市场用户的终端或者说它们有什么样的性质,首先终端配置在800到2000块钱之间,APP的获取方式,大家可以问问老家里的朋友,在应用商店,买手机的时候,维修手机的时候,别人给他装什么,这是他们的主要获取方式。同样他们的付费习惯,渐渐的从不玩儿游戏,到玩单机游戏,到玩轻度,玩中度、重度不断演化的过程,这些是他们的付费习惯,我们相信他们会越来越高的付费率和付费HP值一定会出现。

再说说术的问题,对待二三四线城市的用户需要做哪准备工作,做什么样的推广,游戏包是重要的话题,一般情况下,我们发现在50兆以下的游戏包,比较适合他们,还有就是付费等级和付费难度,在游戏中,比如说这种企业用户的行为尽量少发生,还有一些题材,轻度的,休闲类的卡牌类的游戏比较多,同时玩法上更注重互动和社交性。对于二三线城市推广的一方面通过线上推广,大家都很了解了它的优点了,CEC成本并不太高,性价比比较好,在运营中容易把控,缺点是在推广重度游戏方面就会弱一些,我们相信对于用户各个角度的补充服务,需要更多的媒体组合来完成。

比如说,现在我们以指效平台为例,每个月下载2500万,安装激活量400万,月注册用户190万,我们在这个领域很多年,6年时间的公司。比如说以这个为例,《真人斗地主》,百度多酷原先注册量5000个,通过指效平台的推广,获得6000+的量,典型的小包游戏推广的案例,在单机游戏,雷电站机,射击类游戏,原先2000个现在达到3500个。和大家介绍一下,上午跟很多朋友交流过的,我们现在做的,将来大家如果发现在线下的时候,大家会看到米宝,这是一个盒子,这个盒子是神奇的工具,让用户在线下实体店能够免费自主地下载APP,实现游戏的分发。大家如果在接下来几个月,看到线下的一些地面活动,地推,这就是和我们米宝活动有非常大的关联,这样的业务源自于我们对这些二三四线城市的不断的服务,和对他们的理解相关的,我们发现他们希望能够省流量、省钱,同时希望能够获得资讯的时候,能够更便捷,以及能够放到自己的手机上,不需要太多的操作,源于此。操作也是比较简单的,线下的超速分发器,用户通过联我们的网络点击下载,然后保存就可以实现了,特别用户在食堂、影院等等各个领域都会使用到这个产品,欢迎大家关注。这个可能跟大家想象中的有些不一样,不是预装业务,是用户主动行为,用户主动发现,在我们的展台大家可以体验一下,在展台C6展台,用户主动发现,主动下载,可以通过每秒两兆的高速下载,同时还有一些本地内容的定制,本地的优惠券,还有结合当地地方的麻将等等,有非常大的特色。同时还会举办一些线下活动,地推活动,欢迎大家和我们咨询地面活动。

我们的覆盖范围目前有三千多个门店,我们希望在全国能够覆盖几万个网点,每个月分发2000多万个APP。

最少介绍一下游戏联运平台,我们是一个小型的联运平台,专注为手机游戏CP或者中小型的服务,我们希望我们扮演的角色能够给你提供更多的咨询建议,比如有一款服务,当时提供服务,这个游戏开发好做更好的工作提供了大概有20多条运营修改建议,这都是我们的工作,我们还有线上和线下的推广渠道以及专业的客服团队还有GS团队,为我们游戏不断的提高它的运营和游戏的完善工作。举个案例,我们第一阶段,用户积累时期,我们发现用户流失比较严重,我们回访发现用户下载的盲目性,还有前期游戏的策略问题。后来做了一些工作,一方面在发礼包上,在攻略上改进,线下也在东莞手机门店,为用户提供了真人游戏对抗,这些更多的方式,使得我们次日留存、三日、七日留存提高很多。第二个方面,提高ARPU值,付费率上有很大的改进,增加了付费引导,大额潜在用户,通过VIP服务还有GS团队的服务,在用户各个环节进行提醒以及对他们后续的支持下,ARPU值提高很多,付费率2.9%提高到3.4%。这都是我们做过的案例,供大家进行参考,谢谢大家,欢迎跟我们交流。

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